Prekybos sektoriaus ekspertas Saulius Jonaitis, pastaruosius ketverius metus einantis „Moki veži“ vykdomojo direktoriaus pareigas, linkęs matyti puspilnę stiklinę ir neabejoja, kad net recesijos sąlygomis, šiek tiek pabuksavę, prekybininkai išlaikys augimą. Interviu VŽ jis pasakoja apie įrankį, leidžiantį efektyviai valdyti „Moki veži“ asortimentą, sėkmingai užbaigtą parduotuvių renovacijų etapą, dalijasi įžvalgomis apie sektorių apskritai, o buvusią darbovietę „Maximą“ vadina Lietuvos prekybos universitetu.

„Moki veži“ sustabdė rusiškų ir baltarusiškų prekių pirkimą pirmąją Rusijos invazijos į Ukrainą dieną. Kuriose kategorijose šių šalių prekės sudarydavo didelę asortimento dalį?

Esminės prekės, kurios darė įtaką visai rinkai, buvo statybinės medžiagos. Pirmiausia tai metalo ir medienos gaminiai.

Nemažai tokių importuotų prekių keliaudavo iš Vakarų gamintojų, didelių atstovybių Europoje, fabrikų Rusijoje. Žinomų prekės ženklų keramikos plytelės, akmens masės plytelės, laminatai, parketai buvo gaminami jų gamyklose Rusijoje, iš kurių dauguma jau užsidarė arba užsidarinėja.

Tiekimas iš tokių gamyklų nutrūko ne tik dėl to, kad įsigaliojo sankcijos ar dingo noras pirkti, bet ir dėl to, kad neliko galimybių atsiskaityti už prekes Rusijos tiekėjams.

Savo asortimente tokių prekių turėjome kelis procentus. Kiek nuo mūsų priklausė, importą stabdėme iškart. Patys tiesiogiai turėjome vieną šviežią sutartį su Kaliningrado srities vonios ir virtuvės baldų gamintoju. Pirmosios sutarties pagrindu dalis prekių jau buvo atvažiavusios, vienas vilkikas tą vasario 24-ąją buvo ką tik kirtęs Kybartų pasienį, nebuvo prasmės apgręžti, tad šiomis prekėmis dar paprekiavome. Bet jau likusios dalies, kuri buvo nepajudėjusi iš Kaliningrado, atsisakėme. Net nekilo klausimų, kaip elgtis. Buvo aišku, kad mes su jais nedirbsime. Visgi iki Rusijos invazijos į Ukrainą bendradarbiavimo galimybė su kaliningradiečiais atrodė patraukli, tiek dėl patogios logistikos, tiek ir dėl paties pasiūlymo.

O Baltarusija su savo pigesne darbo jėga ir tam tikrais ištekliais ar galėjo pasiūlyti kažką konkurencingo statybinių prekių parduotuvėms? 

Tikrai taip, dėl to Vakarų investuotojai ten pristatę nemažai gamyklų, gaminančių keramikos plyteles ir kitus produktus, kurie skirti tiek namų rinkai, tiek ir eksportui. Lietuvos investuotojai taip pat pastatę nemažai gamyklų, kurias dabar uždarinėja.

Kitas dalykas, Baltarusija atrodė patrauklesnė tiems, kurie nenorėjo dirbti tiesiogiai su Rusija, kai kurios įmonės turėjo veiklos modelį, pagal kurį per Baltarusiją prekiavo su Rusija. 

Ir dabar ieškantys galimybių prekiauti su Rusija gal tai daro per Baltarusiją?

Manau, kad tie, kurie tokių galimybių ieško, jų tikrai suranda. Baltarusijai tokio griežto embargo nėra, nors importas ir eksportas ribojamas, bet yra kitos šalys, kurios įtraukiamos į tokias schemas. Turkijos vaidmuo akivaizdus, niekas nepaneigs, kad šios šalies pardavimai Europai pastaraisiais mėnesiais reikšmingai išaugo. Kalbama, kad ir Azijos šalys, ypač buvusios sovietinės, pavyzdžiui, Armėnija, irgi pasitelkiamos. Neaišku, kiek čia dalyvauja Rusijai draugiška Vengrija, nes taip pat girdisi įtarimų. 

Šiaip reikėtų atkreipti dėmesį, kad Europoje yra nemažai Rusijos kapitalo gamyklų, iš kurių pirkimai vyksta, tad nors tiesiogiai iš Rusijos prekės nevežamos, prekyba su jų įmonėmis tęsiasi.

Karas nepalieka abejingų, bet kai tai paliečia asmeninius finansus, kai dėl negautų mokėjimų iš Rusijos partnerių pradeda žlugti verslai, turbūt atsiranda pagundų ieškoti būdų sankcijoms apeiti. Pasigirsta kaltinimų ir teisininkų bendruomenei, kad padeda gauti lėšas iš sankcionuotų įmonių. 

Galbūt, jeigu visas žmogaus gyvenimas pastatytas ant verslo su Rusija ir jei nesugalvojo, kaip per kelerius metus persiorientuoti į kitas rinkas, tai taip, dabar toks verslininkas aukoja viską. Tikrai dviprasmiška situacija: iš vienos pusės spaudžia moralinės vertybės, iš kitos – materialiniai įsipareigojimai, grėsmė netekti visko, ką pavyko sukurti gyvenime. Tokioms įmonėms dabar nelengva apsispręsti. 

Pavyzdžiui, „Vičiūnai“ dėl veiklos Rusijoje viešumoje sulaukė stipraus pasmerkimo. 

Juos galima suprasti, bet pati pozicija iš pat pradžių nebuvo iki galo aiški ir teisingai suformuluota. Visur apie tai tik ir kalbama – svarbūs teisingi komunikacijos modeliai! Kalbėk teisybę, sakyk, kaip yra, ir nieko neslėpk, nes nepaslėpsi. Kai pasakymų tonas ir turinys neatitinka visuomenės lūkesčių, tai sulaukiama tokios reakcijos, kokia buvo. Žinoma, ir realių veiksmų visuomenė laukia. 

Įdomus jūsų sprendimas tarp naujų partnerių beveik nebeturėti Kinijos tiekėjų. 

Tvirtos strateginės nuostatos nebepirkti kiniškų prekių neturime, nesakome, kad Kinija mums nebeįdomi. Tiesiogiai „Makveža“ iš Kinijos ir neimportuoja, tačiau perkame nemažai prekių, kurias mums tiekia Lietuvos, Latvijos, Estijos, Lenkijos tiekėjai, importuojantys iš Kinijos. Nemažai europiečių gamintojų dalį komponentų gaminasi Kinijoje, Europoje surenka gaminius ir parduoda kaip savus.

Kita vertus, nuo 2019 m. bendradarbiavimo mastas su Kinija keičiasi ir traukiasi. Natūralu, kad teko susimąstyti, kai konteinerių gabenimas pabrango kelis kartus. Kinijoje pakilo žaliavų kainos, brangsta darbo jėga ir dėl tos infliacijos kiniškos kokybiškos prekės kaina jau mažai skiriasi nuo pagamintos Europoje.

Kai nebeturite rusiškų ir baltarusiškų prekių, siūlote brangesnių alternatyvų?

Vienas prie vieno visų prekių nepakeitėme. Be abejo, Rusijoje ar Baltarusijoje jos buvo gaminamos dėl to, kad išeidavo pigesnės, bet dabar spaudimas kainai didelis iš visų pusių – brangsta žaliavos, kyla energijos išteklių, darbo jėgos, logistikos kaštai, juntama geopolitinės situacijos įtaka. Ekonomistai sako, kad kainų pikas buvo pasiektas liepą ir jau turėtų stabilizuotis, gal net pradėti mažėti.

Be abejo, didžiausi iššūkiai Lietuvos ir Europos rinkai susiję su mediena ir metalais – šių medžiagų grupėse anksčiau didelį svorį turėjo Rusija, o atsiradusios alternatyvos brangesnės. Gerai, kad stygiaus jau nebėra, tad ir kainos turėtų stabilizuotis. Perorientuojamos gamybos, atsiranda naujų kanalų, kitokių galimybių. Faktas, konstrukcinis metalas ir metalo gaminiai brango daugiau kaip dvigubai, bet dabar jau pinga ir nuo piko kainos atsitraukusios 15%. Medienos tiekime atrasti keliai iš Skandinavijos, rinka užsipildo.

Gal kažkurių prekių alternatyvų rasti buvo sunkiau?

Kažko išskirtinio jie ir neturėjo, o ką turėjo, pavyzdžiui, iš naftos produktų gaminamas stogo dangas, tai jos buvo pakeistos technologiškai naujesnėmis medžiagomis. Tai tik į gera, nes su rusiškomis prekėmis visuomet būdavo tas kokybės klausimas, kad ne iki galo visuomet kokybiškas produktas.

Pirmasis pusmetis jums buvo augimo laikotarpis, gal sukonkretintumėte, kiek augo pardavimai?

Kadangi 2021 m. pirmus du su puse mėnesio parduotuvės buvo uždarytos ir tuo laikotarpiu mūsų pardavimai siekė tik 30% planuotos apimties, lyginant su šių metų pirmuoju pusmečiu, augimas būtų kosminis. Tikrąjį augimą galėtume matyti lygindami 2021 m. antrąjį ketvirtį su tuo pačiu laikotarpiu šiemet. Nors pernai balandį ir gegužę buvo stiprus pirkimo bumas, net ir gretinant su tais stipriais mėnesiais, ketvirčio augimas siekė 9%.

Kiek šiemet viršysite 100 mln. apyvartą?

Visuomet matau stiklinę apypilnę, tad galiu ir klysti, bet planuojame turėti 117–118 mln. Eur apyvartą. Net ir galimos recesijos sąlygomis, pabuksuodami, manau, tiek suprekiausime. Nebent įvyktų kažkas neprognozuojamo, dar baisesnio, kas pakeistų mūsų gyvenimą. Turime pasirengę kelis planus: optimistinį, realistinį ir pesimistinį. „Pasidaryk pats“ rinkai labai svarbūs orai, jei jie sodininkams palankūs, vis tiek atsiranda poreikis prekėms. Net ir per pandemiją, manau, mūsų sektoriaus įmonių nereikėjo uždaryti. Kaip ir vaistinės, teikiame prekes, kurios svarbios žmonių emocinei būklei. Pasitvarkydamas aplinką žmogus galėjo lengviau išgyventi nežinios laikotarpį. Kiek buvo galima sekti naujienas apie susirgusiųjų skaičiaus augimą?

Sakote, kad „pasidaryk pats“ parduotuves reikėjo palikti atidarytas. Tai tarsi kritikuojate valdžią? 

Ne, nekritikuoju. Priešingai, tuo metu buvome atsidūrę tikrai ypatingoje situacijoje ir mūsų valdžia sprendė, priėmė geriausius sprendimus, kurie tuo metu atrodė tinkami. Gerai, kad jie priėmė sprendimus, nes valdyti pandemiją tikrai reikėjo.

Netiesioginis „Makvežos“ akcininkas, kaip žinome, yra Dainius Kreivys, politikas, kuris turėjo galimybę gauti turbūt geriausius signalus iš verslo, kai pats artimai susijęs.

Gal nuskambės keistai, bet, mano žiniomis, Dainius versle jau kurį laiką nedalyvauja, tačiau neabejoju, kad jis, kaip ir kiti politikai, adekvačiai vertinantys situaciją, įsiklauso į verslą. Tik konkrečiai į šio verslo, kuriame jis yra netiesioginis akcininkas, valdymą jis visiškai nesikiša. Iš šalies stebėdamas matau, kad jis toks žmogus, kuris atiduoda save tam, ką daro šiuo metu – jis paniro į politiką ir sąžiningai atstovauja visų interesams. Tad mes, 2020 m. kovo 13 d. sužinoję, kad 16 d. bus uždarytos parduotuvės, politikams nesiskundėme, dvi dienas tiesiog galvojome, kaip išgyventi toliau. Mąstėme, ką reiškia uždaryti parduotuvę, gal tai reiškia, kad reikia ir verslą uždaryti?

Visgi išgyvenote. Neskaitant prekybos internetu, turite 24 fizines parduotuves. Kiek iš jų prašosi renovacijos?

Nuo 2017 m. iki šių metų vyko didysis parduotuvių atnaujinimo projektas, kurio metu renovavome visas didžiąsias parduotuves, pastatytas vėliau nei 2017 m. Su trečiųjų šalių pagalba parengėme naują koncepciją, kuri leido žengti didelį žingsnį į priekį, sukūrė visai kitokį mūsų parduotuvių vaizdą. Atradome dar geresnių sprendimų, kaip pateikti prekes, organizuoti darbo grafikus ir tvarką. Per šį laikotarpį renovavome 12 parduotuvių.

Turime unikalią plotų efektyvumo skaičiavimo metodiką, kuria vadovaudamiesi aiškiai matome, kurios parduotuvių vietos gerai dirba, ir galime priimti sprendimus plėsti ar sutraukti asortimentą. Šiais metais dirbome prie dar kito projekto, kuris leidžia gerinti pirkėjų patirtį, optimizuoti parduotuvės darbuotojų laiko sąnaudas. Stebime, kas vyksta Europoje, kaip keičiasi „pasidaryk pats“ segmento lyderių parduotuvės.  

Reikėtų suprasti, kad skaičiuojate, kiek pajamų gaunate iš kiekvieno kvadratinio metro prekybinio ploto, ir stebite, kurios prekės juda greičiau ir kurių pardavimai stringa?

Tas mūsų sukurtas įrankis, turintis kodinį pavadinimą, yra mūsų įmonės know-how. Taip, mes vertiname ribas, kuriose mums konkrečių prekių pardavimai priimtini. Gerai, kad vidinių ekspertų, sujungus visas žinias ir patirtis, sukurtas įrankis gerai prigijo ir jau kiekvienas darbuotojas tuo vadovaujasi.

Siekiate taip optimizuoti, kad nebūtų nuostolingo prekybinio ploto?

Turbūt norime taip optimizuoti veiklą, kad būtų tik tokios prekės, kurias perka klientai, o įrankis leidžia greitai indikuoti, kuris asortimentas tinka. Tai tik indikacija, leidžianti matyti ir kas galbūt netinka. Sistema veikia taip, kad galima įvertinti, ar neperkamo asortimento problema yra kaina, ar vieta, kurioje jis eksponuojamas, ar dar kitos priežastys. Analizuojant duomenis galima rezultatus reikšmingai pagerinti.

Ar planuojate naujų parduotuvių? 

Šiais metais naujų parduotuvių neatidarysime, bet kitąmet suplanuotas 5.000 kv. m parduotuvės atidarymas Telšiuose. Toliau aktyviai dairomės sklypų geriausiose vietose, nes tai prekyboje svarbiausia.

Kaip jums atrodo, kodėl mažmenoje turime po vieną ryškų lyderį: maisto prekyboje tai „Maxima“, „pasidaryk pats“ segmente – „Senukai“.

Visų pirma, tai dėl dydžio, jie gerokai didesni, todėl ir turi geresnį padengiamumą, žinomumą, didesnių galimybių reklamuotis. Kitas dalykas, šios įmonės dirba seniai ir aria tą pačią vagą, kurią pradėjo veiklos pradžioje. Mūsų istorija kitokia, išsivystėme iš kelių statybinių medžiagų sandėlio į „pasidaryk pats“ parduotuvės formatą. Mes keitėmės ir dabar darydami tyrimus, kaip pirkėjas mus mato, regime, kad seniai nesilankęs yra įsitikinęs, kad „Moki veži“ ras tik statybinių prekių. Turime iššūkį, siekdami pakeisti matymą ir kviesdami klientą apsilankyti ir pamatyti kitokį vaizdą. Akivaizdu, kad po apsilankymo vertinimai tampa visai kitokie.  

Pastaraisiais metais stiprinome sodo, laisvalaikio, gerbūvio prekių asortimentą, suprasdami, kad klientai siekia gyventi žaliau. Šių prekių poreikis augo per pandemiją, bet jis didėja ir toliau.  

Visgi mūsų rinka nepasirodė tokia patraukli estų sodo prekių tinklui „Hortes“, kad ryžtųsi ateiti.

Nežinia, kodėl jie persigalvojo, ir dar ne faktas, kad tikrai neateis, bet pati rinka auganti.

O latvių „Depo“ Lietuvoje, rodos, surado savo pirkėją.

Tikrai taip, jie padarė pokytį rinkoje, ateidami su visai kitokiu, dideliu formatu. Gerai, kad pirkėjas turi pasirinkimą ir gali įvertinti, kada jam apsimoka važiuoti į tokią didelę parduotuvę, o kada patogiau apsipirkti kitur. Mūsų sektoriuje svarbus greitis, nes kai atliekami darbai, meistrą dažniausiai surandi tam tikram dienų skaičiui ir jeigu jis blaškysis kažin kiek laiko po parduotuvę, nebus gerai. Dėl šios priežasties išsilaiko ir regioniniai prekybininkai, jei yra šalia vykstančių darbų. 

Ar siūlote įmonėms apsipirkti geresnėmis sąlygomis, gal jaučiate didesnį poreikį kredituotis?

Įmonėms suteikiame galimybę įsigyti prekių su atidėjimu. Beveik visus stambesnius pardavimus draudžiame. Vis dėlto statybų rinka rizikinga, daug dedamųjų susideda. Generaliniai rangovai samdo rangovus, rangovai – subrangovus ir kažkurioje vietoje, jei įvyksta lūžis, kas nors nukenčia. Smukesnius kreditus suteikiame patys, pasitikrinę įmonės rodiklius. Atėjusiam tiesiai iš gatvės, aišku, kreditų nedalijame, būtų naivu, bet rimtos įmonės turi sąlygas įsigyti prekių ir kitomis kainomis ir atsiskaitydamos vėliau.

Didelis privalumas – speciali, gerai veikianti, meistrams skirta programėlė, kurios naudotojai gauna ir nuolaidų, ir asmeninį vadybininką. Mūsų internetinė parduotuvė dabar jau veikia kaip sprendimas, daugiakanalės prekybos dalis, aplink klientą apjungianti visus kanalus. 

Skaičiuojant su naujakuriams skirta programėle, aktyvių vartotojų turime virš 20.000. O kreditavimas, palyginti su pernai ar užpernai, išaugęs nežymiai, apie 10%. 

Beveik 15-a metų dirbote „Maximoje“, padarėte karjerą iki pardavimų ir rinkodaros departamento vadovo. Ką jums davė ši patirtis?

Labai daug! Turbūt yra tradiciniai universitetai ir visai kitokios specialistų kalvės, tikrosios mokyklos, tai „Maxima“ yra prekybos vystymosi Lietuvoje universitetas, kuriame turėjau galimybę studijuoti. Tai buvo didelių galimybių imtis pokyčių, priimti sprendimus, milžiniškos patirties metai. „Maximoje“ buvo skatinama veikti, ten geriau daryti ir klysti, nei nedaryti. „Maxima“ tuo metu buvo veržliausia, kosminiame augime, o augant įmonei augau ir pats, tik reikėjo norėti.

Bet paskui išėjote.

Taip, norėjosi pasižiūrėti, kas gi už tos tvoros, ar žolė žalesnė, nors niekada gyvenime nesijaučiau ten suvaržytas. Atrodė, kad toje įmonėje jau viską žinau, moku, atsirado rutinos ir pasidarė įdomu sužinoti, kaip tas mano žinojimas gali būti pritaikytas kitur.

Paskui, rodos, turėjote paieškų etapą, keitėte darbovietes, o dabar jau virš ketverių metų esate kartu su „Makveža“. Čia užtenka galimybių augti?

Čia veža, kad galiu būti taip arti kolektyvo, pažįstu ne tik biuro, bet ir kiekvienos parduotuvės darbuotojus, ypač jei tai parduotuvė, kuri atidaryta man jau dirbant įmonėje. Kartu formuotos komandos, dėliotos prekės, ruošiantis atidarymui. Čia esu dar arčiau sprendimų ir galiu pritaikyti savo žinias, patirtį ir toliau ieškoti, kaip pagerinti procesus. Galimybių tikrai užtenka.

Vienu etapu Lenkijoje dirbote „Maxima grupės“ „Aldik Nowa“ komercijos direktoriumi. Dabar, matydamas, kaip Arūnas Zimnickas tvarkosi „Stokrotkoje“, ar nepagalvojate, kad galėjote būti tos didžiosios plėtros Lenkijoje dalis? 

Man teko Lenkijoje dirbti 2016–2018 m. ir kai baigėsi „Aldik“ prijungimo prie „Stokrotkos“, kurią tuomet nupirko „Maxima grupė“, etapas, buvo siūlymų ten likti ir dirbti toliau. Bet aš į Lenkiją buvau išvažiavęs vienas, be šeimos, ir tuo metu atsidaro poreikis grįžti namo. Vienas gali būti tam tikrą laiką, bet paskui tenka priimti sprendimą. Per trejus metus Lenkijoje pažinau rinką, žmones, žinojau kaip su jais dirbti komandoje, kaip kartu siekti rezultato. Įsiliejau į tą kultūrą ir tikrai sunkiai priėmiau sprendimą grįžti namo. Nuoširdžiai džiaugiuosi A. Zimnicko sėkme, fainai dirba, plečiasi, atidarinėja daug parduotuvių ir ribų nematyti – Lenkijos rinka tokia didelė, ten kiti mastai.

Ir pačiam A. Zimnickui, ko gero, šis darbas teikia daugiau džiaugsmo, nes prieš tai Ispanijoje jo vadovautam „Supersol“, kuris anksčiau priklausė „Vilniaus prekybai“, nepaisant visų pokyčių, kuriuos su komanda atliko, buvo nemažų iššūkių. 

Ispanijos rinka visai kitokia, su kitokiais pirkimo įpročiais, bet plačiau man sunku apie šią šalį komentuoti. Akivaizdu, kad mums Lenkijos rinka artimesnė, čia lengviau suprasti vietos vartotoją. Jeigu nesupranti pirkėjo, nebus rezultato ir sėkmės. Nors nemanau, kad ir Lenkijoje labai lengvai priima, ta pati „Maxima“ ne pirmu bandymu sėkmingai įėjo į Lenkiją. Bet atrado būdą ir plečiasi. 

Bet nuėjo ne su „Maximos“ prekės ženklu.

Jei iš Lenkijos pas mus ateitų „Biedronka“, didelei daliai mūsų žmonių būtų aišku, kas tai yra. Į Lenkiją nuėjus su „Maximos“ ženklu turbūt būtų sunkiau, bet neatmesčiau tokios galimybės. Šiame versle svarbus žinomumas, bet reikalingi dideli pinigai, ne daug kas tai gali sau leisti. 

Kalbant apie didelius pinigus, „Lidl“ Lietuvoje yra didžiausia reklamdavė.

Taip, viršija visų kitų rinkos dalyvių reklamos biudžetus. Jie leido sau įėjimo į rinką labai didelę investiciją, brangiausiai samdo žmones. Turbūt ir tai susiję su jų sėkme. Be to, prisideda atidirbti, išblizginti procesai, efektyvi tiekimo grandinė ir visas kompleksas veiksmų. Tūkstančiuose parduotuvių išgludintas modelis sklandžiai taikomas ir pas mus.

„Rimi“ siekia augti, pernai atidarė 12-a naujų parduotuvių. Kaip manote, ar jie įsibėgės ir pasieks savo augimo tikslus?

„Rimi“ turi savo veidą, kitokį formatą, kuris kai kam labai patinka. Kiti tinklai labiau panašesni, o „Rimi“ šiek tiek kitoks. „Rimi“ gal turi mažiau pelno, bet tikrai daug investuoja į brangius kliento komfortą užtikrinančius sprendimus, už kuriuos juos vertina.